2020年 09月 01日 星期二


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销售原领培训学程

  ?先生,就不用担心携带的物品被损坏或丢失( ),?封闭性的询问: ?这种问题只能用“是”或“不是”回答;” 4、“你们的衣服颜色太不鲜明了,” 二、补偿法 补偿法含义: 当客户提出的,表示“同意”或表示“听了您的话”。

  榜样的力量 或者不行,不急于提出问题、表示购买要求;您可以看一下。不是纯棉的。预祝大家成为一名 成功的销售高手!会让客户,·产品说明中不要逞能与客户辩论;2、与顾客进行目光的接触。4、不要在一开始就紧逼顾客回答“您买什么?” 之类的问题,也很贴脚,四、“是的……如果……”法 屡次正面反驳客户,其他的注意,行为拘谨,很合算的( )。并且可以起到脚的作用( )。如:“欢迎光 临”、“您好”、“下午好”。加强鞋子亮丽效果 后跟反口内里翻车法,3、用轻松的语言向顾客打招呼!

  使用的损耗不会太大,待客之道 ---留意顾客需求,这种是专门用于运动时穿的袜子,能带给满足客户特殊需求)。您登山时,” 3、“这颜色太暗,难以下决心;营造融洽气氛 了解顾客的意图 ?引起顾客的注意,还有其它的颜色吗? ?可以分开来卖吗? ?你认为这件衣服应该搭配…….? ?我到底应该买哪一件呢? ?喜欢是喜欢!

  ---关心同来的朋友、家人;按照顾客要求去做;忌太多游说、 性格是--- 一个人比较稳定的对现实的态度和习惯化了的行 为方式 这是什么性格? 顾客的性格类型 新专习随疑冲理 潮家惯意虑动智 型型型型型型型 顾客的性格 型 ---重视有关商品的品牌、价格、工艺、款式;---喜欢购买新产品和流行产品;起到您肩部的作用( )。?当客户不断地站在镜子前打量自已时。也就是让他产生两种感觉: ·产品的价格与售价一致的感觉。应对: 热情、快捷,?它的效果是鼓励顾客说话;但质量似乎不 如ABC的好…” 第四步:达成交易 ?识别顾客的购买信号 ?语言信号: ?含莱卡到底有什么好处? ?这颜色适合我吗? ?除了这,可以和大多数颜色的衣服配套( ),强力否认事实是不智的举动。购物较;谈笑风生;

  人生的导师 三种心态——积极、和侵略 发展积极的心态 观念 行为 结果 ? ?问候,具有很好的柔 软性 后掌加的 为吸震材 料Cushion,:产品说明的(30分钟) 1、分组演习 2、每位组员在小组内演练一次产品说明技巧。步骤2:从询问技巧中发掘客户的特殊要求;具有极好止滑与 耐磨性 TPU平衡 片,?当客户开始翻看吊牌时。营造融洽气氛 1、微笑、因为它具有强大的感染力。---与其交换潮流信息;---有个性、爱面子;增强 后跟的舒适度 主料进口 COMFORT E 软面皮,?这款鞋子是拱形设计( ),---基于需求,待客之道: ---专业的服务态度;为客户寻找购买的理由 您可从六个方面了解一般人购买商品的理由: ?舒适、方便 ?利于健康 ?声誉、认可 ?喜爱 ?价格 ?多样化和消遣的需要 产品说明技巧 陈述原则: 遵循“特性 →优点 →特殊利益”的顺序 产品说明的步骤: 步骤 内容 1 开场白 依观察、分析结果,应对: 给与适当空间,留意需求、及时帮助。

  穿出不同 效果,顾客的性格 疑虑型 ---内向、行动谨慎、观察细微、决策迟缓;在表达不同意见时,会立即购买) 表现: 进店脚步一般不快;同时此材料柔软不易压缩及 变形。有事实依据时,待客之道 ---耐心、细致了解顾客的需求;---不易受因素:如广告、导购介绍影响;?它的效果是引导顾客只讨论你要讨论的话题;主动提出购买需求;软化不同意见的口语。·选择恰当的时机做产品说明;---尊重顾客及其观点,交易时间较长;徘徊观望。

  而不是传授 技巧就是成功地做事的习惯!顾名思义,且穿久 后不會凹陷 胶底为NONMARKING配方,” 6、“这款包的款型很像ABC牌的,?脸部表情的变化:张开的眼睛、开始微笑、稍 微跳动的眉毛等;知道如何服务 不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客 的方法等 4、能实际应用销售技巧 销售技巧意味着什么: 顾客—“帮我们选到满意的商品” 顾客——“帮我们选到满意的商品”、 “节约 “节约时间”时.间.. ”… 公司—“提公司高—公—司“美提誉高度公”司美…誉度”… 自己— 能自更己好—的—为能顾更客好的服为务顾客服务 让服务从“ ”开始!---详细介绍货品好处。

  ?它用来“获取承诺”、“控制局面” 顾客购买心历程 兴趣 注意 联想 比较 权衡 行行动动 信任 满满意意 第三步:推荐 问 需利 特 题 要益 点 第三步:推荐 ?推荐商品---FAB的销售陈述 F-----Feature(产品本身具有的特性) A-----Advantage(产品特性所引出的优点) B-----Benefit(产品能满足顾客本身特殊的需求) 给个买“它” 的理由先 举例: 用ORTHOLITE材质鞋垫-OUTHOLITE材料由美国 ATP公司提供,---对流行产品、新产品反应冷漠;演练完后,?先生,袜跟是特别加大的设计( ),下意识熟练 有意识熟练 有意识不熟练 下意识不熟练 技巧依靠训练,常常是即兴购买;!·“您真幽默” ·“嗯!有的爱往热闹人多处去;也没有恶意,即便是剧烈的运动,让他取得心理的平衡,特性转换成特殊利益的技巧 步骤1:从观察中发掘客户的特殊需求;讨论如何处理以下顾客? 1、“这件衣服是去年的款式吧?” 2、“我听朋友说T恤洗后常常容易变形。保 证鞋面的柔 软性和透气 性 中底前掌有内藏的 高弹性材料Bounse,客户必然会做出以下反应: ·他必须回答自己提出反对意见的理由。

  这样 袜子就不容易滑落( ),就是当客户提出一些反 对意见,?这款马甲是双面设的,冲孔增强面部的透气性 镜面皮,需要服务的线、保持一个友好而不刻板的姿态. 第二步:了解顾客的意图 察言观色——望、闻、问、切 第二步:了解顾客的意图 ?观察顾客,提出向顾客销售产品的要求 ?向顾客致谢 第一步: 开始 ? ?准备工作: 1. 积极的心态 2. 对产品100%的信心 3. 产品知识永远走在销售的前面 发展积极发的展心积态极的心态 如果你认为自己行,并不是真的想要获得解决或讨论时,該彈性片的主要功 能為彈性好,希望得到导购的帮助;以免顾客反感。都 会保持很舒服,您只要面带笑容地同 意他就好了 忽视法常使用的方法如: ·微笑点头,在运动中可以起到减震作用( ),待客之道 ---热情;购买过程迅速;顾顾顾客客客的的的性性性格格格 习惯型 ---通常是有目的性的购买,可面料不太 好。

  3、小组每位完后,顾客的性格 新潮型 ---追求时尚、潮流,步骤5:介绍产品的特殊利益(阐述产品能满足客户 ---------特殊需求,一件马甲可以当成两件穿,把握住客户真正的点: 当您问为什么的时候,---购买目的不明显,因 此,应多说:“需要 帮忙吗?”等问题.如果顾客喜欢自已挑选,---对商品无过多的挑剔;给予;是否用了产品特性、优点、特殊利 益等介绍商品,您看,你可以说:“请随便看,你总是对的。真是高见!待客之道: ---介绍新产品及其与众不同之处;背 包不容易滑落。

  步骤4:介绍产品的优点 (说明功能及特点的优点);这个背包的面料跟一般的不同,获得许多一般性的信息. ?性地提问,顾客的性格 冲动型 ---购买决定易受外部因素的影响;知道如何服务 不同的顾客 3、熟练掌握FAB介绍法、处理顾客 的方法等 4、能实际应用销售技巧 销售技巧意味服装销售技巧 学完本章你应该: 1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格,可以减轻肩部的压力( ),还是会引起客户的反感,这种比刚才您看的用特殊的PU材料做的排球 价格上优惠很多,怎样面对不同性格的顾客? ? 通过询问了解顾客的意图 ?性的询问: ?这种问题不能用“是”或“不是”回答。

  不买恐怕没有了 ?利用惜时心理法 ?恐惧成交法:创造紧迫感的压力成交法 ?ABC成交法:没有听到过多的消极回应或时 如何促使顾客形成购买决策 ?不再向顾客介绍新的商品 ?帮助顾客缩小选择商品的范围 ?尽快帮助顾客确定他所喜爱的商品 ?再次集中介绍顾客关注的“商品卖点” 不同客流量待客之道 淡场:顾客人数较少;耐心、可用式问题了解顾客需求;使后掌有 良好的吸 震效果 特性、优点、特殊利益的 请指出以下产品FAB: ?小姐,步骤3:介绍产品的特性 (说明产品的及特点);耐磨,真的吗?要不是 怎么办?!尽量利用“是的……如果” 的句法,?当客户频频点头,对你的解释或介绍表示同意。

  应对: 注意接近顾客的时机,根据需求介绍货品;不太适合我。这个背包背带的弧形是特别按照人体结构设计的( ),在“如果”表达在另外一种状况是否这 样比较好。因为,---好为人师;当你停下来思考 该如何做时,所 以非常方便和安全( )。误令其感觉不适;---较强的意识;顾客的性格 随意型 ---缺乏购买经验,鼓励顾客谈话进而营造融洽 的气氛. ?傾听以了解顾客的意图和需求. ?向顾客你获得的最初印象,防水性特别 好,及脚 不被扭伤 中底为篮球鞋 专用的配方,服装销售技巧培训教程_销售/营销_经管营销_专业资料。您要给客户一些补偿,这些意见 和眼前的交易扯不上直接的关系,激发顾客的兴趣 ?发现顾客的愿望、需求 推荐 ?推荐商品---FABE的销售陈述 ?处理顾客的问题与 达成交易 ?识别顾客购买信号!

  但记得,说出自己内心 的想法。·他必须再次地他提出的反对意见是否妥当。所以也挺耐用的,付款的顾客需要排队 原则:热情速度快 销售精英的待客之道 换位思考 随机应变 完美的技巧 ---学习的三个层次 技能 完美的技巧 ---学习的四个阶段 技巧的运用 主要靠潜意识。服装销售技巧 学完本章你应该: 1、掌握销售的一般步骤 2、了解顾客类型、性格,适时地做货品推荐;一面是比较沉稳的 颜色( ),有的东张西望;5、“这款衣服的款式、颜色都不错,有的犹犹豫豫,这种橡胶材料的就可以了。给演练者。用“是的”同意客户 部分的意见,顾顾客客的的性性格格 专家型 ---认为导购与顾客是对立的利益关系;销售人员最好不要开门见山地直接提出反对的意 见。---对导购的推荐缺乏信心,

  待客之道: ---留意顾客需求,?它是用来“获取资料”、“打开讨论的话题”;---购买时犹豫不决,就算您 说得都对,?通常用“何人”、“何事”、“何时”、“何 处”“为何”、“如何”等字眼。第四步:达成交易 ?试探成交 顾客购买的时机与技巧 ?请求购买法:您觉得呢?/我帮您包好? ?选择式:你确定买这件还是那件?(二选一) ?式:现在买有东西送/只剩下两件,由组员根据案例共 同制作一份产品说明范本。指出客户目前 2 期望解决的问题点或期望得到满足 的需求 以客户对各项需求的关心度,---常以为自己的观念是绝对的正确;您应该承认并欣然接受,有重 3 点的介绍产品的特性→优点→特殊 利益 4 处理 5 成交请求 需掌握技巧 问候 引起注意及兴趣 封闭式询问 产品特性转换成 特殊利益的技巧 处理技巧 尝试性成交技巧 产品介绍的注意事项: ·维持良好的产品说明气氛;所以您在登山时!

  如果您买排球是家人和朋友平时娱乐用的,第三步:推荐 ?处理顾客的问题与 的定义:是客户对你在推销过程中的 任何一个举动的不赞同、提出质疑或。适时地做货品推荐;一面是比较亮丽的颜色,销售中的是什么? ? 是正常的 ? 是好事 ? 是机会 可以: ? 判断顾客是否有需要 ? 了解顾客对所介绍内容的接受程度,待客之道: ---强调货品的物有所值;?小姐,及时应变 ? 更加了解顾客 分组讨论: 1、5人一组 2、请大家把平时最常见的5条顾客写在纸上 3、小组讨论如何解决这些 4、每组派一名代表阐述本组观点 客户处理技巧 一、忽视法 所谓“忽视法”,勿;它用的是特别的泼水面料( ),不容易被划破,所以长时间穿着,步骤 1 2 3 4 销售的流程 销售的流程 开始 ?准备工作 ?问候,使前 后力更好 的传递,可适当展示新品 顾客的三种类型 一见钟情型(如遇喜欢、心仪已久的货品,原则:周到、耐心、热情 不同客流量待客之道 当店内无顾客时我们要: 整 理做 货卫 品生 忌:面向店铺入口,不要想当然. 顾客的三种类型 纯粹闲逛型 表现: 有的行走缓慢,顾客的三顾种客类的型三种类型 胸有成竹型 表现: 目光集中、脚步轻快!

  ---货品知识准确;具有透气吸 汗及防止脚臭和霉菌的功效,等待顾客进店 不同客流量待客之道 旺场:顾客人数较多,这犹如运动比赛一样,你会立刻注意力。三、询问法 透过询问,神情自若、环视店内商品;---常凭个人直觉对商品的外观印象、导购热情推荐来迅 速做出购买决定。

  两面颜色不同,产品没有的优点对客户 而言是 较不重要的。·产品的优点对客户是重要的,就是不知道底下应该配什么? 第四步:达成交易 ?识别顾客的购买信号 ? 身体语言信号: ?当客户细心研究产品时。装扮前卫、新潮;---不急于购买、喜欢思考;运动时很方便的( )。直奔某个商品?